서비스

일반적으로 잠재 조직의 규모가 클수록 회사의 제품이나 서비스를 소개할 것으로 예상되거나 소개될 가능성이 있는 영업 통화 전에 더 많은 조사를 수행해야 합니다.

● 자기소개 - 성과 이름, 직업, 대표하는 회사, 회사에서 하는 일

● 상황 설정 - 방문 목적을 설명하고, 다시 우리 자신이 아닌 잠재 고객을 중심으로 방향을 정한 다음, 공통점이 있는 것처럼 보이면 다음 단계로 나아갈 수 있는 방법에 대해 합의합니다."

● 잠재고객에게 남은 시간이 얼마나 되는지 물어보고 완료 시간을 합의합니다.

● 메모해도 괜찮은지 물어보세요.

● 몇 가지 질문으로 시작해도 괜찮은지, 아니면 잠재고객이 먼저 우리 회사에 대한 간략한 개요를 듣고 싶어하는지 물어보세요.

질문은 판매의 중요한 측면이지만, 질문의 원칙과 기법은 효과적인 협력과 관계를 위해 질문이 필수적인 다른 상황에 대부분 적용할 수 있습니다. 따라서 이러한 질문 지침은 판매 이상의 적용 범위로 확장되며, 판매 공감과 경청은 질문에 매우 중요합니다. 신체 언어를 이해하는 것도 유용합니다

● 영업 프레젠테이션은 잠재 고객이 제품/서비스에서 얻을 수 있는 고유한 인식 이점인 핵심 제안에 초점을 맞춰야 합니다.

● 질문 단계에서 영업사원은 이것이 무엇인지에 대한 이해를 구체화하고 이상적으로는 동의를 얻었을 것입니다. 이제 프레젠테이션은 제품의 이점을 잠재 고객의 요구 사항과 '맞추는' 데 초점을 맞추어 잠재 고객이 다음과 같이 되도록 해야 합니다. 그 제안에 전적으로 만족합니다

● 판매 프리젠테이션에서는 제품/서비스가 잠재 고객의 요구 사항, 우선순위, 제약 조건 및 동기를 충족하거나 그렇지 않으면 잠재 고객이 구매를 고려하지 않거나 다음 단계로 이동하지 않을 것임을 입증해야 합니다. 이것이 바로 질문 단계에서 잠재 고객의 상황과 우선 순위를 설정하는 것이 매우 중요한 이유입니다.

● 즉흥적으로(비공식적으로) 또는 상당한 준비의 결과인지 여부에 관계없이 모든 영업 프레젠테이션은 잘 구조화되고 명확하고 간결하며 전문적으로 전달되어야 하며 무결성이 높아야 합니다. 프레젠테이션의 품질과 무결성은 항상 직접적인 프레젠테이션으로 간주됩니다. 제품/서비스의 품질 및 무결성에 대한 표시

● 영업 프레젠테이션은 항상 정보 수준과 잠재 고객의 상황과의 관련성 측면에서 청취자의 기대를 충족해야 합니다. 이는 적절한 준비가 필요한 또 다른 이유입니다. 모호하거나 제대로 준비되지 않은 영업 프레젠테이션은 엄지손가락처럼 튀어나오고 즉시 해고됩니다

● 이 단계에서는 많은 반대가 나타날 수 있다고 가정했으며, 판매 프로세스가 더 규범적이고 일방적이며 덜 공감적이었기 때문에 이런 일이 발생하는 경향이 있었습니다. 그러나 성공적인 현대 판매에서는 제시하는 것까지 포함하여 판매원의 더 많은 초기 이해가 필요하므로 이의를 극복해야 하는 필요성은 판매 프로세스에서 널리 사용되는 특징은 아니지만 이의가 발생하고 종종 처리될 수 있습니다. 건설적으로 이것이 핵심이다

● 직접적인 논쟁을 피하십시오. 영업사원은 건설적인 토론을 통해 자신과 잠재 고객이 함께 문제를 해결할 수 있도록 해야 합니다. 기본 제안이 타당하다면 대부분의 반대는 일반적으로 판매자와 구매자 모두 자신의 입장을 약간 조정함으로써 극복됩니다. 대규모 잠재 고객 및 계약의 경우 이 프로세스는 몇 주 동안 진행될 수 있습니다. 이것이 이의 처리보다 협상 분야에 더 많은 이유입니다. 우리가 기록해 둔 모든 사항을 다룰 때 모든 이의를 처리했습니다. 따라서 중요합니다. 메모를 유지하고 우리가 하고 있음을 보여주기 위해.

● 이 단계에서 우리는 잠재 고객이 판매 진행 과정을 명확하게 시각화하거나 상상하고 있거나 심지어 공급업체와 고객으로서 함께 일하는 것에 대해 이야기하고 있다는 몇 가지 징후를 볼 수 있습니다. 이것은 때때로 따뜻함을 구매하는 것이라고도 합니다. 잠재 고객의 특정 질문과 의견은 잠재 고객이 제품/서비스 구매 또는 보유를 시각화할 수 있음을 나타내기 때문에 구매 신호로 설명됩니다.

● 많은 경우에 우리가 판매를 적절하게 수행하면 잠재 고객이 스스로 거래를 성사시킬 것이며 이는 우리의 또 다른 목표가 되어야 합니다. 이는 문명화되고 정중하며 실제로 높은 수준의 판매 전문성을 암시하고 요구합니다.

● 다른 경우에는 계약을 체결하고 잠재 고객의 모든 요구 사항을 충족하기 위해 다양한 방법과 방식을 사용해야 합니다.

● 판매 후 후속 조치는 제품 및 서비스 유형에 따라 다르지만 일반적으로 모든 판매에 대해 여러 가지 중요한 프로세스를 수행해야 합니다. 모든 관련 서류 작업을 완료하고 고객에게 사본을 제공해야 합니다. 서류 작업에는 주문 처리, 고객에 대한 주문 및 세부 정보 확인, 설치 및 배송 사양 및 지침 완료가 포함됩니다.

● 일반적으로 견적이나 컴퓨터 화면을 통해 당사의 판매 보고도 필요하며 일반적으로 주문 금액, 제품 유형 및 수량, 산업 부문과 같은 고객에 대한 세부 정보를 자세히 설명합니다. 각 판매 조직은 영업 사원의 보고 요구 사항을 규정합니다. 이는 종종 판매 수수료 및 보너스 등과 연결됩니다.

● 또한 필요한 만큼 자주 고객과 후속 연락을 취하여 고객이 주문 진행 방식에 만족하는지 확인해야 합니다. 이는 고객 불만을 야기하거나 해결하지 못한 채 방치할 경우 주문 취소의 큰 원인이 되는 혼란과 오해된 기대를 줄이는 데 도움이 됩니다.

● 고객 후속 조치 및 문제 해결은 항상 영업 담당자의 책임이어야 하며, 일반적인 애프터 서비스 관리를 위해 잘 조직된 고객 서비스가 존재하더라도 스스로를 해당 고객의 '보호자'라고 생각해야 합니다.

● 고객은 판매가 이루어진 후 발생하는 일에 대해 판매원에게 책임을 묻는 것이 정당하며, 성실한 후속 조치는 일반적으로 다른 고객에게 추천으로 보상됩니다. 이는 네트워킹에도 도움이 됩니다.

● 후속 조치는 성실성의 중요한 지표입니다. 판매원이 판매를 할 때 그는 제품과 회사를 개인적으로 지지하는 것이므로 가치와 만족이 충족되도록 보장하는 것은 현대 판매 기능의 필수적인 부분입니다.

모든 단계 설명보다 먼저 우리의 시작 주요 아이디어인 사전 판매 계획, 중간 판매 서비스, 장기적 애프터 서비스 지원을 소중한 고객과 함께 결론짓는 것은 어렵지 않습니다. 다음과 같이 반복하십시오: "우리는 우리와 함께하는 여정의 모든 단계에서 잠재 고객의 요구 사항을 충족하기 위해 포괄적인 범위의 서비스를 제공합니다. 초기 상담 및 제품 선택부터 지속적인 지원 및 유지 관리에 이르기까지 우리의 전담 팀이 사전에 귀하를 지원하기 위해 여기에 있습니다. , 구매 중 및 구매 후에도 우수성에 대한 우리의 약속은 판매를 넘어 소중한 고객에게 원활한 경험과 장기적인 만족을 보장합니다.